ỨNG DỤNG BINH PHÁP TÔN TỬ TRONG KINH DOANH HIỆN ĐẠI P2

8. Ám độ trần sương (Đi con đường mà không ai nghĩ đến)Kế “Ám độ trần sương” là bí mật đưa quân qua con đường mà không ai nghĩ rằng ta sẽ đi qua.
Muốn dụng kế này phải là người có tầm nhìn xa hiểu rộng và một khối óc tuyệt vời.

Nhắc tới kế này ta có thể nghĩ ngay Steve Jobs.
Với Steve Jobs, ông đã liên tục là người tiên phong trong một dòng sản phẩm nào đó. Bộ phim Toy Story của hãng Walt Disney hợp tác cùng Pixar. Khi đó, Steve Jobs là chủ của Pixar và ông đã quyết định trở thành công ty đầu tiên làm đồ họa 3D cho một bộ phim hoạt hình dài 3D đầu tiên. Sự thành công của Toy Story đã đưa Pixar trở thành công ty tiên phong lĩnh vực đồ họa 3D điện ảnh. Hay như iPod – máy nghe nhạc với ổ cứng dung lượng lớn đầu tiên với bộ nhớ vượt trội hẳn so với những sản phẩm cùng dòng. Đã mang lại sự thành đạt và lợi nhuận khổng lồ.

9. Phản khách vi chủ (Đổi vị khách thành vị chủ)Cốt lõi kế sách
Nếu ai biết khéo khéo léo tạo được cho đối tác của mình cảm giác thế chủ động, biến họ từ vị trí khách thành chủ thì sẽ đạt được sự ủng hộ của họ.
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Người kinh doanh luôn phải tâm niệm ‘Khách hàng là thượng đế’. Doanh nghiệp nào biết khéo léo đem đến cho khách hàng cảm giác đầy đủ về quyền làm chủ hànhvi mua hàng của mình, tạo cho họ cảm xúc trọn vẹn trong mua sắm thì sẽ thành công ngoài sức tưởng tượng.

Cách thức trả tiền lạ lùng của quán ăn Primex là một ứng dụng của kế này trong kinh doanh.
Ở London có một cửa hàng tên là Primex quy mô không lớn, mỗi lần chỉ có thể đón tiếp khoảng 20-30 khách. Vẻ ngoài cửa hàng không sang trọng nhưng sạch sẽ, lịch sự. Tuy nhiên nó rất nổi tiếng, ngay cả đài truyền hình BBC của Anh cũng đã từng giới thiệu nó. Cửa hàng ăn Primex có một cách kinh doanh độc nhất vô nhị trên thế giới. Đó là: sau khi ăn xong khách có thể tùy ý trả tiền theo cảm nhận của mình về độ ngon của thức ăn.

Thật ngạc nhiên là dù không có bảng giá nhưng phần lớn khách hàng đều trả đúng giá trị của thức ăn, thậm chí là trả cao hơn và cá biệt mới có người trả thấp hơn giá thực. Vì thế, cửa hàng chẳng những không bị lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và khách hàng đến đây mỗi ngày một đông.

10. Kim thiền thoát xác (Ve sầu vàng lột xác)Kế này dùng cho lúc nguy cấp, tính chuyện ngụy trang một hình tượng để lừa dối, che mắt đối phương, đặng đào tẩu chờ một cơ hội khác.
Kế “Kim thiền thoát xác” có một phạm vi rất rộng rãi và phổ biến, bất cứ ai ở hoàn cảnh nào cũng có thể sử dụng được.

Cốt lõi kế sách
Ve sầu đã bay đi, xác lột ra còn để lại, nhìn vào tưởng như ve vẫn đậu trên cây.

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh không thể tránh khỏi những tình huống bất lợi, nguy ngập. Vào những tình thế đó người làm ăn có bản lĩnh, vừa bình tĩnh giữ vững tình thế hiện tại, vừa nghiên cứu tìm lối để thoát khỏi tình thế hiểm nguy, bảo toàn lực lượng, phát triển lâu dài.

Một ví dụ của kế này trong kinh doanh
Ngoài thuận trong nghịch
Năm 1980, để bảo hộ thương mại cho mình, phía bên Mỹ yêu cầu ngành sản xuất xe hơi của Nhật Bản tự động hạn chế sản lượng. Phía bên Nhật tuy thấy bất lợi cho mình nhưng vẫn vui vẻ hứa hẹn nhưng lại bí mật tranh thủ cơ hội đưa thiết bị sản xuất đến bang Kentuckey và bang California. Khiến cho xe hơi của Nhật Bản được ra đời ở Mỹ thâm nhập thị trường nước Mỹ giống như xe hơi Mỹ.
Chính phủ Mỹ ngay lập tức ra nhiều chính sách để nâng cao giá thành sản xuất của các xí nghiệp Nhật Bản. Các công ty Nhật bề ngoài lại ra vẻ kiềm chế , nhún nhường, nhưng bên trong lại ngấm ngầm chuyển hướng đầu tư vào vùng biên giới của Mehico, vừa lợi dụng nguồn lực lao động rẻ của Mêhicô vừa lọt qua kẽ hở của pháp lệnh Mỹ, sản phẩm của vùng này lại được ngành thu thuế Mỹ ưu đãi.
Thế là đến khi Mỹ phát hiện thì Nhật Bản đã thành công trong việc gõ cửa sau thị trường nước Mỹ rồi

11. Không thành kế (Kế bỏ trống cửa thành)Kế này có hai loại:
– Một là lúc tình thế cực khẩn cấp, nguy hiểm như treo trên sợi tóc, buộc phải dùng nghi binh để lừa dối đối phương mà dựa vào đó để trốn thoát.
– Hai là rút lui với đầy đủ kế hoạch dụ cho địch quân xâm nhập rồi mới bao vây tiêu diệt.

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Kế sách để giữ bí mật về thực lực trong những tình huống khó khăn nhất thời nhằm duy trì sự quân bình trong quan hệ đối tác, phát triển kinh doanh ổn định.

Ứng dụng trong thực tế
Toshiba quyết không sa thải công nhân
Sau Đại chiến thế giới thứ II, Nhật Bản rơi vào cuộc khủng hoảng thừa. Cũng như các doanh nghiệp khác, Toshiba cũng không tránh được khó khăn chung của nền kinh tế, sản phẩm của họ bị ứ đọng rất nhiều.

Trong tình thế đó, Tổng giám đốc Toshiba đã đi đến một quyết định táo bạo: Cắt giảm sản xuất bằng cách giảm thời gian làm việc xuống còn nửa ngày chứ không sa thải một công nhân. Trong khi đó, họ vẫn phát đủ 100% lương cho công nhân. Tin này làm cho các đối thủ của Toshiba kinh ngạc và phải e dè. Khách hàng nước ngoài lại càng vững tin vào thực lực của Toshiba. Bản thân công nhân viên của họ thì vô cùng cảm kích, tin tưởng vào sự lãnh đạo của những người đứng đầu công ty. Toshiba đã giữ vững thành trì của mình trong hoàn cảnh khó khăn nhất, duy trì sản xuất, củng cố tinh thần toàn công ty tạo nên sức mạnh vượt qua khó khăn.
Sau một thời gian ngắn, những đơn đặt hàng lớn từ nước ngoài cùng với sự cân bằng trở lại của nền kinh tế đã giúp Toshiba vượt lên mạnh mẽ.
Như vậy, Toshiba đã áp dụng rất thành công kế sách “đã trống càng bỏ trống”. Tình hình vốn đang rất khó khăn (thành đang trống) nhưng để giữ thành tức là giữ lòng tin của khách hàng cũng như sức mạnh sản xuất của mình, Toshiba đã mạnh dạn giảm giờ làm nhưng không giảm lương. Việc làm này khiến các đối thủ không còn hoài nghi về thực lực của công ty, lại càng củng cố được sức mạnh nội bộ. Do đó biến cái không lợi thành có lợi, tạo cơ hội phục hồi, cuối cùng thoát ra khỏi hoàn cảnh khó khăn

12. Cầm tặc cầm vương (Dẹp giặc phải bắt tướng giặc)Cốt lõi kế sách Trong bất kỳ cuộc giao tranh nào, vị tướng hay thủ lĩnh là linh hồn của đội quân. Nếu bắt được tướng giặc, quân giặc sẽ “hồn lìa khỏi xác”. Khi đó ta tấn công thì giặc ắt phải tan.

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Trong kinh doanh, người có tài luôn biết phát hiện những yếu tố cốt lõi nhất, bản chất nhất quyết định sự thành bạicủa thị trường để từ đó “ra đòn’ quyết định.

Đối với mỗi sản phẩm, mỗi khu vực tiêu thụ, việc quyết định hành vi mua hàng của người tiêu dùng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Trong đó có một hoặc vài yếu tố căn bản nhất, mang tính quyết định. Nếu người kinh doanh tìm ra và đáp ứng vượt trội những yếu tố đó thì không thể không thành công.

Giúp khách hàng tiết kiệm tiền của Lexmark International là một ví dụ của kế này
Các khu vực thị trường khác nhau, yếu tố quyết định hành vi mua hàng khác nhau.
Lexmark International là một trong những hãng sản xuất máy in nổi tiếng trên thế giới. Góp phần vào kỳ tích kinh doanh của Lexmark không thể không nhắc đến dòng sản phẩm máy in “tất cả trong một”. Đây là dòng sản phẩm mới với nhiều chức năng khác nhau như: in, fax, photocopy và scan, kiểu dáng gọn nhẹ, mẫu mã đa dạng, giá bán rẻ.

Khi cho xuất xưởng loại sản phẩm này, Lexmark đã nhắm đến thị trường châu Á – Thái Bình Dương với số dân đông và tốc độ tăng trưởng kinh tế cao. Tuy nhiên, qua nghiên cứu, Lexmark nhận thấy đa phần dân cư khu vực này có mức sống còn tương đối thấp, đặc biệt người dân lại có tâm lý rất tiết kiệm. Vì thế muốn chinh phục đối tượng khách hàng này thì phương pháp tốt nhất là tạo ra những sản phẩm có chất lượng vừa phải, nhiều công dụng và giá cả phải chăng. Lexmark đưa ra giá bán cực thấp là 79-129 USD cho mỗi máy in đa chức năng, kết quả là quý 1 năm 2005, doanh thu của công ty tăng 13%, đạt 1,25 tỷ USD, giá cổ phiếu tăng 25% so với cùng kỳ năm trước

13. Ban chư ngập hổ (Giả làm con heo để ăn thịt con hổ) hay còn gọi là (kế giả ngây giả ngô)Làm cho người khác hiểu sai về tình trạng năng lực của mình sẽ vô hiệu hóa ý chí và sự tác động của người khác tới mình
Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Làm đối thủ cạnh tranh mất cảnh giác, đánh giá sai về khả năng và ý định của mình để gia tăng sức cạnh tranh trên thương trường.

Ứng dụng kế này trong thực tế
Cố ý hiểu lầm làm cho đàm phán thành công
Một công ty Mỹ nhận thầu được một nhà máy lọc dầu ở Kuwait và gọi thầu phụ. Một công ty kỹ thuật Tây Ban Nha tham gia đấu thầu. Đến khi chuẩn bị kết thúc đàm phán, Mỹ lại đưa ra yêu cầu giảm giá 2% trên cơ sở bao thầu cũ để giảm chi phí cho mình. Phía Tây Ban Nha tuyên bố họ đã theo yêu cầu giảm giá, và gửi kèm theo bản giải trình quy cách của công trình, nêu ra một số hạng mục có thể bỏ đi để giảm bớt được giá thành xuống 2%.

Phía Mỹ cho rằng phía Tây Ban Nha có sự hiểu lầm lớn liền cố gắng giải thích. Trong khi đó Tây Ban Nha cứ làm như không hiểu ý. Họ đưa ra các phương án kỹ thuật đầy tính thực thi nhằm giảm giá thành xuống không những là 2% mà còn có thể đến 3%. Cuối cùng thì đại diện Mỹ một mặt đã yên tâm về năng lực của Tây Ban Nha, mặt khác không có cách gì để đề xuất giảm giá mà giữ nguyên được các hạng mục công trình. Cuối cùng họ cũng chấp nhận ký với Tây Ban Nha hợp đồng nhận thầu với chi phí như cũ

14. Dĩ dật đãi lao (Lấy khỏe để đối phó với mệt)Kế “Dĩ dật đãi lao” là lấy sự thanh thản để đối phó với hấp tấp, nhọc nhằn; dưỡng sức mà đợi kẻ phí sức.
Cốt lõi kế sách Ta có thể không đông, không mạnh bằng đối phương, nhưng nếu ta dùng kế sách để tạo ra sức nhàn cho mình, đối phó với quân đối phương mệt mỏi kiệt sức và bị động thì ắt thắng – Lấy sức nhàn chống kẻ mệt mỏi.

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Trong kinh doanh, người làm ăn hay doanh nghiệp, đứng trước đối thủ mạnh về tiềm lực, phải biết tận dụng lợi thế sẵn có (vị trí địa lý thuận lợi, bộ máy nhỏ, chi phí ít, yếu tố địa phương,…) để tạo ra sức nhàn cho mình, hạn chế thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh để vượt lên trong thương trường.

Lựa chọn căn cứ địa của công ty
Công ty xe đạp Đại Đạt là một xí nghiệp rất nhỏ đặt tại Hồ Bắc. Cuối những năm 1980, do không cạnh tranh được với các công ty lớn trên thị trường này nên xí nghiệp gần như tê liệt, lỗ vốn trầm trọng.
Năm 1989, xí nghiệp may mắn nhận được đơn đặt hàng từ Thâm Quyến. Đơn hàng từ địa phương này ngày càng tăng. Chính lúc đó, một vài công ty xe đạp lớn cũng bắt đầu tiến vào thị trường này.
Công ty Đại Đạt ngay lập tức phải nghĩ cách để duy trì được thị trường mình vừa có được. Họ nhận thấy rằng, nếu mang xe đạp từ Hồ Bắc sang Thẩm Quyến thì giá sàn tăng do nhiều chi phí phát sinh, thời gian giao hàng kéo dài. Chính vì vậy, giám đốc công ty đã mạnh dạn chuyển toàn bộ xưởng sản xuất đến Thâm Quyến.
Thế là chỉ trong năm 1991, xí nghiệp đã làm ăn phát đạt hẳn lên nhờ tận dụng nguồn nhân công giá rẻ, nguyên liệu sẵn có. Sản phẩm đưa ra thị trường vừa đảm bảo chất lượng vừa có giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nên được tiêu thụ với số lượng lớn, hơn thế đã xuất khẩu được và đạt giá trị 4,78 triệu đô la. Từ một xí nghiệp nhỏ, bị các đối thủ chèn ép tới mức thua lỗ, Đại Đạt đã trở thành một công ty chuyên sản xuất xe đạp có uy tín hàng đầu ở Trung Quốc.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Quyết định thay đổi địa điểm sản xuất là một thành công của công ty Đại Đạt trong việc áp dụng kế sách Lấy nhàn thắng mệt. Công ty này đã chủ động tạo ra cho mình sức nhàn từ các nguồn lực tại chỗ như giá nhân công rẻ tại địa phương, thị trường tiêu thụ tại chỗ, nguyên liệu sẵn có.
Trong thị trường cạnh tranh, không phải doanh nghiệp nào cũng có sẵn sức nhàn, vấn đề là doanh nghiệp phải chủ động thay đổi để tạo ra sức nhàn đó

15. Chỉ tang mạ hòe (Chỉ vào gốc dâu mà mắng cây hòe)“Chỉ tang mạ hòe” là chỉ vào gốc dâu mà mắng cây hòe. Ý nói vì không tiện mắng thẳng mặt nên mượn một sự kiện khác để tỏ thái độ.

Cốt lõi kế sách Tính tự ái, lòng tự trọng là một trong những đặc điểm tâm lý quan trọng của con người. Một trong những quy luật tâm lý tự nhiên của con người là không thích bị chỉ trích trực diện. Trong các trường hợp như vậy, họ thường phản ứng lại một cách tiêu cực. Vì thế, trong cư xử giữa con người với nhau cần phải khéo léo, mềm mỏng, tránh phê phán một cách trực diện hiếu thắng mới thu được kết quả mong muốn.

Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Đây là một kế sách nói về nghệ thuật cảnh báo, nghệ thuật ứng xử để đi vào lòng người, chinh phục tâm lý khách hàng cũng như cộng sự. Trong vấn đề quản trị nhân sự, dung hòa mối quan hệ với đối tác hay khách hàng, người kinh doanh đều có thể sử dụng kế sách này để thành công.

Ứng dụng kế sách thông minh của Toyota.
‘Lạt mềm buộc chặt’
Tại tập đoàn sản xuất xe hơi lớn thứ hai trên thế giới là Toyota, một quy tắc được đề ra là các nhà quản trị không được quát tháo, đe dọa hoặc trừng phạt nhân viên dưới quyền khi có sai sót xảy ra. Thực ra đó không phải là cách quản lý e ngại nhân viên, mà thái độ xử sự này mới bảo đảm các lỗi sai, hỏng được báo cáo ngay và đầy đủ. Từ đó, người quản lý mới có thể tìm ra nguyên nhân sâu xa, giúp cho việc sửa đổi chính sách và các quy trình thực hiện công việc phù hợp hơn và sát với thực tế của công ty hơn. Trách mắng nhân viên tất nhiên sẽ không khích lệ mọi người thông báo với cấp trên những việc sai sót và như vậy cũng khó tìm ra nguyên nhân sâu xa của sai lầm. Chính vì phương châm quản lý con người giàu tính nhân văn này mà sự nghiệp kinh doanh của Toyota ngày một phát triển hơn, nguồn lực con người của họ luôn ổn định và lớn mạnh


Nguồn: DNSG