BẠN CÓ ĐANG NÉM TIỀN QUA CỬA SỔ (P2).
Câu hỏi 3: Khách thật sự cần gì? Và làm sao để biết được điều họ cần?
Câu chuyện về việc Asanzo đã chiếm lĩnh 16% thị phần tivi của VN sau 5 năm là một ví dụ về lợi thế tuyệt đối từ việc hiểu khách hàng.
Trong khi cả thế giới công nghệ cải tiến dòng Tivi, to hơn, mỏng hơn và thông minh hơn
Asanzo lại đi ngược lại với xu thế đó. Họ chỉ sản xuất tivi kích cỡ nhỏ hơn 25 inch, làm màu mè loè loẹt, loa lộ và âm thanh lớn, bỏ hết các cổng HDMI... Thậm chí sử dụng bình ắc Quy.
Cách làm của Asanzo khiến nhiều người ngi ngờ về sự thành công của họ. Việc họ là một cty nội địa đối đầu với Sony, Samsung đã là điều khó khăn. Cách họ làm với sản phẩm lại càng khó hiểu.
Vậy nhưng với vịc hiểu sâu sắc khách hàng, văn hoá, đặc điểm từng vùng miền và từng khu vực đã giúp Asanzo có được một miếng bánh ngon lành mà các đại gia bỏ quên.
LÀM THẾ NÀO BIẾT K.H CẦN GÌ
Khi chủ tịch HĐQT đi bán hàng.
A Tam đã kể về câu chuyện tìm hiểu k.h của mình. Chính anh và một số nhân Viên kinh doanh đã rong ruổi xuống các huyện Miền tây, vào tận Vuông tôm, các khu nhà trọ công nhân trò chuyện với đối tượng khách hàng của mình để tìm hiểu nhu cầu của họ.
- Họ cần chất lượng nhưng giá rẻ
- Họ cần loa lớn vì khu họ ở ồn ào
- nhiều nơi họ cần Tivi cho trên Ghe nên phải sài với bình ắc Quy.
- Họ cần màu sắc lờ loẹt
- Họ không cần các cổng kết nối thông minh
...
Vì thế Asanzo cho ra đời dòng tivi theo đúng nhu cầu khách hàng.
- Họ cần loa lớn vì khu họ ở ồn ào
- nhiều nơi họ cần Tivi cho trên Ghe nên phải sài với bình ắc Quy.
- Họ cần màu sắc lờ loẹt
- Họ không cần các cổng kết nối thông minh
...
Vì thế Asanzo cho ra đời dòng tivi theo đúng nhu cầu khách hàng.
Không có cách nào khác hơn để biết khách hàng cần gì là phải hỏi họ. Đấy là câu TL của A Tam
Không chỉ những tay kinh doanh lọc lơi mới hiểu điều này. Ngay một người bán hàng bình thường muốn duy trì lượng khách hàng tốt cũng phải tìm và hiểu khách hàng.
Cạnh nhà tôi có bác bán cháo lòng. Khi mới bán chỉ là dăm cái bàn, vài cái chén, đôi đũa. Ấy mà sau gần năm giờ đã là một khoảnh sân hơn 20 cái bàn, mỗi buổi sáng cũng bán vài trăm tô.
Cái hay của bác là khách đã vào một lần là bả nhớ tên, khách gọi món gì đặc biệt là bà nhớ, giờ đông quá nhớ không được thì ghi lại.
Lần sau khách tới là biết ý khách. Khách rất hài lòng vì lúc nào cũng được đối đãi như người đặc biệt nhất.
Hồi mới về có lần bả gọi sai tên tôi. Tôi chỉnh bác đon đả. Ôi thật khách vào quán nhiều trai đẹp quá, bác hoa hết cả mắt nhìn nhầm. Xong toe toét cười. Vậy là vui cả hai bên.
Túm lại vẫn là: Hiểu khách hàng là một lợi thế tuyệt đối cho kinh doanh.
---- Câu hỏi 4: Vì sao họ nên lựa chọn bạn thay bì đối thủ khác.
Theo bạn những yếu tố nào sau đây sẽ giúp khách hàng lựa chọn bạn thay vì đối thủ?
-Giá
-Chất lượng
-Hình thức
-Cảm xúc
-Lời chứng thực
-Người quen hoặc người uy tín giới thiệu.
-Chất lượng
-Hình thức
-Cảm xúc
-Lời chứng thực
-Người quen hoặc người uy tín giới thiệu.
Khảo sát từ của Nelson cho kết quả rằng. Câu trả lời là số 6: người quen hoặc người uy tín giới thiệu, nếu không có 6 thì số 5: lời chứng thực, đánh giá của khách hàng sẽ được ưu tiên và tỷ lệ mua hàng cao hơn các yếu tố khác.
Như vậy với tư duy cạnh tranh về giá để lôi kéo khách hàng chỉ phù hợp cho ngắn hạn, chụp giật. Về dài hạn, Để nâng cao hiệu quả bán hàng bạn cần không chỉ xây dựng được lượng khách hàng trung thành mà còn phải tìm cách biến họ thành đại sứ thương hiệu sẵn sàng giới thiệu khách hàng cho bạn.
Khách hàng làm đại sứ được các nhà nghiên cứu gọi là khách hàng cấp độ 5. Bài sau xin giới thiệu 5 cấp độ khách hàng, cách tạo dựng lòng trung thành và để họ tình nguyện giới thiệu thêm khách cho cửa hàng
Post a Comment