HÀNH TRÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VÀ NHỮNG NÚT THẮT QUAN TRỌNG CẦN LƯU Ý
Việc tung sản phẩm ra thị trường luôn cần một tầm nhìn chiến lược “Làm thế nào để mở rộng thị trường?”, từ đó vạch ra các giải pháp thực tế cho doanh nghiệp với việc ứng dụng các kênh phân phối hợp lý.
Trong xây dựng, vận hành và phát triển hệ thống phân phối, việc chồng chéo kênh phân phối rất dễ xảy ra, dẫn đến những hậu quả mà bạn có thể chưa lường trước được.
Phần 1 - Lên chiến lược phân phối sản phẩm
Vậy làm như thế nào để có thể thiết kế một chiến lược toàn diện nhất? Nhìn thị trường là bước cần thiết đầu tiên, tiếp đến sẽ là phân tích các đối tác mục tiêu, hay còn gọi là thành viên kênh phân phối, để thấu hiểu vai trò của họ trong hệ thống là như thế nào, đưa ra các hướng tiếp cận khác nhau với từng đối tượng. Có rất nhiều mô hình phân phối có thể ứng dụng với nhiều ngành hàng khác nhau, do đó chúng ta thường lựa chọn biện pháp phối hợp để tận dụng các kênh. Nhưng hãy cẩn thận! Bởi chính điều này có thể sẽ làm rối hơn quá trình đưa sản phẩm ra thị trường của bạn.
Phần 2: Bao phủ thị trường, tuyến bán hàngKhi đã tìm cho mình “miếng bánh riêng” để phân phối, việc tiếp theo chắc chắn sẽ là tìm cách bao phủ thị trường. Những yếu tố cần phải quan tâm ở thời điểm này bao gồm: nguồn lực con người, cách tối ưu hóa thị trường hay các hoạt động của nhân viên khi ra cửa hàng.
Cách tối ưu nhất là thiết kế nhiệm vụ của nhân viên ra thị trường, họ sẽ phải làm gì ở điểm bán, từ đó tạo ra quy trình riêng phù hợp với công ty. Việc viếng thăm khách hàng sẽ giải quyết rất nhiều vấn đề, giúp công ty điều chỉnh được độ bao phủ sản phẩm ra thị trường. Họ cần trả lời câu hỏi: Tôi muốn nhân viên mình đi đâu? Tần suất ra sao để khách hàng mua hàng của tôi thuận tiện nhất, và tôi cần phải review hoạt động này bao lâu để nó mang tính lộ trình? Bên cạnh viếng thăm điểm bán và bán hàng, nhân viên cần mang về cho tôi thông tin gì bên cạnh đơn hàng? Tồn kho tại điểm bán và hình ảnh trưng bày, ý kiến khách hàng là những thông tin nhân viên có thể khai thác được khi viếng thăm khách hàng
Cách tối ưu nhất là thiết kế nhiệm vụ của nhân viên ra thị trường, họ sẽ phải làm gì ở điểm bán, từ đó tạo ra quy trình riêng phù hợp với công ty. Việc viếng thăm khách hàng sẽ giải quyết rất nhiều vấn đề, giúp công ty điều chỉnh được độ bao phủ sản phẩm ra thị trường. Họ cần trả lời câu hỏi: Tôi muốn nhân viên mình đi đâu? Tần suất ra sao để khách hàng mua hàng của tôi thuận tiện nhất, và tôi cần phải review hoạt động này bao lâu để nó mang tính lộ trình? Bên cạnh viếng thăm điểm bán và bán hàng, nhân viên cần mang về cho tôi thông tin gì bên cạnh đơn hàng? Tồn kho tại điểm bán và hình ảnh trưng bày, ý kiến khách hàng là những thông tin nhân viên có thể khai thác được khi viếng thăm khách hàng
.
Phần 3: Hệ thống thông tin bán hàng và KSI - Phương pháp đo lường Trước hết là thu thập thông tin và giải quyết thông tin. Có khá nhiều công cụ để thu thập thông tin và xử lý dữ liệu. Việc đầu tư chi phí cho các thiết bị này đều không quá lớn và khá xứng đáng. Các thông tin được tập hợp sẽ đưa về xử lý trên hệ thống chứ không phải nằm trên giấy như vậy không những dữ liệu được cập nhật real-time mà còn đảm bảo độ tường minh, tránh được hiện tượng “data-cooking” thường thấy trong ngành phân phối.
Thường thì người ta làm rất nhiều KPI liên quan tới WHAT, nhưng khi không đạt được WHAT thì họ lại không biết làm thế nào nữa. Lời khuyên ở đây, các giám đốc bán hàng nên chú trọng cả WHAT, cả HOW, khi không làm được WHAT thì xem HOW đã đi tới đâu rồi.
Thường thì người ta làm rất nhiều KPI liên quan tới WHAT, nhưng khi không đạt được WHAT thì họ lại không biết làm thế nào nữa. Lời khuyên ở đây, các giám đốc bán hàng nên chú trọng cả WHAT, cả HOW, khi không làm được WHAT thì xem HOW đã đi tới đâu rồi.
Phần 4: Tổ chức và quản lý bán hàngSau khi đã tiến hành phân phối sản phẩm, chắc chắn việc tiếp theo sẽ là tổ chức và quản lý hệ thống mà bạn vừa lập ra. Quản trị thế nào cho hay để dù bán hàng ở khắp nơi, tiền rải rác ở khắp nơi nhưng người quản trị ở nhà cũng sẽ không còn cảm thấy dễ rơi vào trình trạng rủi ro. Bên cạnh đó, với những doanh nghiệp nhỏ, tình trạng vai trò của mỗi người không rõ ràng là rất dễ gặp phải. Cứ nghĩ là chuyện của mình nhưng không phải, cứ nghĩ không phải việc của mình nhưng là thật. Vấn đề này đòi hỏi một sự phân công rõ ràng trong toàn bộ hệ thống để không chồng chéo việc của nhau, tăng hiệu quả cho công việc.
Nguồn: internet
Post a Comment