TÔI LÀ Á QUÂN

Trong giải vô địch bóng đá châu Á U23, có lẽ không có một người Việt Nam nào không mong muốn đội bóng nước nhà sẽ bước lên ngôi vô địch và giành cúp vàng. Trong thương trường, cũng rất nhiều công ty tự định vị mình là số 1 trong ngách thị trường, hay một tính năng sản phẩm nào đó. Rất nhiều doanh nghiệp SME (vừa và nhỏ) cũng ăn sâu vào trong đầu lối tư duy là phải trở thành số một dù nguồn lực hiện tại không cho phép họ thực hiện điều đó. Việc giới hạn tầm “phải trở thành số một” khiến cho rất nhiều công ty bế tắc trong định hướng, chiến lược. Kết quả là họ quên rằng “Á Quân” cũng có vô vàn lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

1, Khai phá thị trường

Mọi người hay ca ngợi về “đại dương xanh” hứa hẹn vô vàn lợi ích mà quên rằng để khai phá một thị trường mới là công việc vô cùng vất vả. Điều đầu tiên khi khai phá vùng đất mới là họ luôn tốn rất nhiều công sức và nguồn lực với phương pháp “sai rồi sửa”. Không có cơ sở tham chiếu khiến cho người dẫn đầu vô cùng hoang mang, mệt mỏi trong từng bước đi của mình. Không ít trường hợp những người dẫn đầu bị lạc đường rồi chết chìm trong chính “đại dương xanh” của mình (thậm chí, họ chẳng biết vì sao mình “chết” hay đầy đủ lý do khiến mình “chết”). Á quân là người đi sau tuy có bất lợi về thị phần và nhận diện thương hiệu nhưng họ không phải trả học phí cho những sai lầm mà người đi đầu đã mắc phải. Tiếp theo, giáo dục khách hàng là công việc vô cùng tốn thời gian và tiền bạc. Có những lúc khách hàng không hề có nhu cầu về sản phẩm cho đến khi nhà sản xuất giới thiệu và thuyết phục họ. Cách đây 5 năm, liệu có người Việt Nam nào có nhu cầu gọi taxi bằng ứng dụng điện thoại? Grab và Uber đã bỏ hàng ngàn tỷ đồng và sẽ còn tiếp tục chỉ để giáo dục khách hàng về thói quen đặt xe trên điện thoại. Vinasun và Mai Linh tuy đi sau nhưng thị trường đã không còn ngơ ngác về hành vi này nữa.

2, Chờ cơ hội

Người đi đầu luôn phải nỗ lực phát triển nhanh chóng thị trường mới khai phá của mình. Họ đã bỏ rất nhiều công sức, thời gian và tiền bạc để khai mở thị trường. Họ luôn cố gắng khai phá để thu lợi nhuận nhiều nhất có thể, phủ kín thị trường trước khi các đối thủ lao đến. Ngay đằng sau họ là vô vàn các đối thủ đang đuổi theo để giành lấy một phần chiếc bánh thơm ngon. Áp lực luôn phải tiến về phía trước với tốc độ cao khiến cho họ rất dễ mắc sai lầm và xảy ra khủng hoảng.
Á quân có thể bình tâm phân tích xu hướng và ra tay khi người dẫn đầu mắc sai lầm. Trong bất động sản – một ngành cần vốn lớn, rất nhiều công ty đã mắc phải sai lầm khi không thể quản lý rủi ro và dòng tiền. Tốn kém biết bao nhiêu tiền để xin dự án, xây dựng thì đúng lúc xây xong phần thô thì…hết tiền. Á quân lúc này bất ngờ ra tay chiếm trọn toàn bộ dự án và chỉ bỏ thêm một số vốn nhỏ để hoàn thiện như “Lý Thông cướp công Thạch Sanh”. Hoặc, trong lúc người dẫn đầu còn đang mải miết khai phá thì Á quân nhìn ra một ngách nhỏ trong thị trường mới. Á quân nhanh chóng chiếm cứ địa hạt này và trở thành Từ Hải hùng cứ một phương.

3, Nhỏ nên được thương

Trước khi trở thành người khổng lồ trong lĩnh vực cho thuê xe, công ty Avis đã định vị mình là “người thứ 2” trong suốt hơn 50 năm. Họ tham gia vào thị trường khi người dẫn đầu Hertz đã phủ kín thị trường. Avis hô to khẩu hiệu “Khi chúng tôi chỉ là số 2, chúng cố gắng nhiều hơn”. Trong chiến dịch quảng cáo, họ thể hiện thái độ cầu thị:
-Avis không thể không lịch sự
-Avis không thể bắt bạn chờ
-Avis không thể để gạt tàn bẩn

Họ chưa bao giờ gọi tên đối thủ-Hertz nhưng lại ngầm cáo buộc đối thủ trịch thượng. Họ là người đi sau nên hiểu rõ những thiếu sót của người dẫn đầu và tấn công không khoan nhượng vào tất cả những yếu điểm đó. Kết quả là Avis từ lỗ 3,2 triệu đô la chuyển thành lãi 1,2 triệu. Chỉ trong 3 năm, thị phần giữa hai công ty từ 61-29 chuyển thành 49-36 bởi vì Hertz không để ý đến chiến dịch truyền thông của Avis. Một điều nữa là tỉ lệ khách hàng hài lòng của Avis luôn cao hơn Hertz. Ai mà nỡ cáu giận một người đi sau mà lại luôn cố gắng hết mình.

Đội tuyển U23 Việt Nam tuy không thể giành cúp vàng trong giải đấu vừa rồi. Nhưng có ai nỡ trách các em khi các em đã cố gắng hết mình. Các em chỉ là “Á quân” nhưng chính vì vậy mà người hâm mộ lại thương các em nhiều hơn.

Vũ Minh Trường - thành viên khởi nghiệp Việt Nam